Le chiamate a freddo nel b2b vengono trascurate come strategia di vendita per acquisizione clienti. Contrariamente a quanto si pensa, le chiamate a freddo, invece, rappresentano ancora uno strumento valido per fissare appuntamenti e stringere contratti. In questo articolo esploreremo le ragioni per cui le chiamate a freddo funzionano nel contesto B2B e come possono essere sfruttate al meglio.
Cosa sono le chiamate a freddo?
Le chiamate a freddo, note anche come cold calling, possono essere considerate una strategia di vendita in cui un operatore telefonico contatta un utente senza che ci sia stata una precedente interazione o relazione commerciale. L’obiettivo principale di una chiamata a freddo è di stabilire un primo contatto con un potenziale cliente e iniziare una conversazione che potrebbe portare a un’opportunità di vendita. Le chiamate a freddo possono essere una strategia efficace anche nel B2B, specialmente quando vengono eseguite con cura delineando in precedenza delle buone pratiche.
Le chiamate a freddo sono morte? Sfatiamo questa affermazione.
Sicuramente avrai potuto leggere pareri contrastanti sulle cold calling nel b2b: da una parte chi sostiene la loro efficacia, dall’altra chi considera questa pratica obsoleta nell’era digitale. Non ci può essere una risposta univoca: ci sono attività di business che ancora oggi possono trarre benefici dalle chiamate di vendita, soprattutto se affiancate anche ad altre strategie di marketing.
Appare riduttivo e non veritiero sostenere che le chiamate a freddo sono morte: il fatturato del settore call center si aggira a 2,8 miliardi, dimostrando di essere un settore strategico per l’economia.
Uno studio accreditato della Baylor University, Texas, viene citato come la dimostrazione che le chiamate a freddo non funzionano. Leggendo bene il documento si evince, invece, un’argomentazione dettagliata sulla loro efficacia. Lo studio condotto nel novembre del 2011 ha previsto la partecipazione di 50 operatori per un totale di 6.264 di chiamate a freddo. Delle 6.264 chiamate a freddo effettuate, il 28% ha ricevuto risposta, il 55% non ha ricevuto risposta e il 17% erano numeri non funzionanti. Molti si sono affrettati a dire che le cald calling non funzionano perché di 6.264 chiamate sono stati stipulati solo 4 contratti. Leggiamo bene queste percentuali: in realtà il 72% di chiamate sono da considerare nulle perché gli operatori non hanno potuto parlare con alcun utente, quindi bisogna considerare solo il 28% di chiamate andate a buon fine.
Una chiamata su 59 con risposta (30 su 1774) ha ottenuto un appuntamento o un rinvio. I dati rivelano anche che c’era chiaramente una differenza significativa nell’ora del giorno più produttiva: dalla mattina al primo pomeriggio (dalle 10:00 alle 14:00) sono stati gli orari più efficaci per effettuare le chiamate. Lo studio riguarda il territorio statunitense, ma è possibile prendere questi dati per sperimentare anche nella propria attività.
I numeri non funzionanti dipendono dalla qualità della lista, ecco perché è importante acquistare liste di telemarketing di alto livello che ti garantiscono un alto tasso di contattabilità. Inoltre lo studio non tiene conto della qualità del personale e tante altre variabili che concorrono al successo di una chiamata di vendita, come il software per call center adoperato.
Come rendere efficace una chiamata a freddo
Una chiamata a freddo che funziona dipende da tanti fattori, uno su tutti la formazione degli operatori. Più gli operatori sono formati, più risultati otterrai. Spesso non si stringono contratti e appuntamenti perché l’operatore non ha ricevuto una buona e costante formazione o perché non è motivato abbastanza a causa delle continue obiezioni ricevute. Saper gestire le obiezioni è una delle difficoltà maggiori nell’attività di call center outbound e che va costantemente monitorata. La registrazione delle conversazioni è sicuramente una pratica da mettere in atto perché solo con il riascolto è possibile individuare gli errori e correggere il tiro.
Rispetto alle chiamate rivolte al B2C, le chiamate B2B hanno necessità di essere più strutturate in quanto non si tratta di acquisti di impulso.
Ti elenchiamo alcune tecniche che possono aiutarti a condurre una vendita telefonica B2B di successo:
- Ricerca preliminare: prima di effettuare una chiamata, dedicati alla ricerca delle aziende che stai contattando. Lavorando in predictive dialer le chiamate vengono ricevute una dopo l’altra. Con crm4 puoi modificare la velocità del predictive dialer e prendere più tempo per processare le chiamate. Se hai acquistato una buona lista di telemarketing segmentata b2b e conosci bene la tipologia presente nella lista, puoi raccogliere informazioni generiche sul loro settore, le sfide che potrebbero affrontare e le possibili soluzioni che potresti offrire. Questo studio ti permetterà di personalizzare la tua chiamata con uno script mirato e di dimostrare un interesse genuino per le loro esigenze.
- Pianificazione della chiamata: prepara uno script che includa una breve introduzione dell’azienda o del servizio che rappresenti, i punti chiave che desideri comunicare e le domande che vorresti porre. Evita di leggere in modo monotono o robotico. L’obiettivo è avere una conversazione autentica e fluida.
- Cattura l’attenzione: all’inizio della chiamata, è fondamentale catturare l’attenzione del tuo interlocutore. Puoi farlo con una domanda intrigante, un’informazione rilevante o un aneddoto che si riferisce alle loro esigenze. L’obiettivo è creare un interesse immediato e farli sentire che vale la pena ascoltare ciò che hai da dire.
- Identifica le esigenze: fai domande aperte per comprendere meglio le esigenze dell’azienda. Ascolta attentamente le risposte e cerca di individuare le sfide che stanno affrontando. Il migliore operatore non è quello che parla tanto, bensì quello che è capace di ascoltare. Puoi giocarti le informazioni raccolte per le chiamate successive.
- Comunica il valore: durante la chiamata metti in evidenza i benefici e il valore delle soluzioni che offri. Per procedere in questa direzione è necessario ricevere una formazione completa sul prodotto/azienda/servizio che si propone. Senza conoscenza si conducono chiamate con tono di voce insicuro che influenza negativamente l’interlocutore, soprattutto quando si parla con responsabili di aziende. Concentrati su come le tue soluzioni possono risolvere i problemi dell’azienda e apportare miglioramenti tangibili. Utilizza esempi concreti e storie di successo per illustrare il valore che hai portato ad altre aziende simili.
- Affronta le obiezioni: è probabile che incontrerai delle obiezioni durante la chiamata. Preparati ad affrontarle in modo efficace, mostrando empatia e offrendo soluzioni o risposte adeguate. Cerca di capire le preoccupazioni del potenziale cliente e spiega come le tue soluzioni possono aiutare a superarle. Più chiamate effettui, più obiezioni ascolterai. Il nostro consiglio è quello di appuntare ogni obiezione e poi elaborare una risposta così da essere pronto a ogni evenienza.
- Chiudi l’accordo: una volta presentate le tue soluzioni e affrontate le obiezioni, cerca di chiudere l’accordo. Fai una proposta chiara e concisa, fornisci informazioni sulle modalità di pagamento o sulle opzioni contrattuali e chiedi direttamente se sono interessati a procedere. Sii pronto ad affrontare ulteriori domande o richieste di chiarimento.
Chiamate a freddo o e-mail marketing?
Ci sono metodi come le e-mail outbound che sono più scalabili rispetto alle vendite telefoniche. Uno strumento non esclude un altro, è possibile creare una sinergia tra i vari strumenti.
Attraverso integrazioni tramite app come Zapier o la creazione di un webhook è possibile lavorare anche gli esiti negativi e avviare azioni di invio automatico di e-mail e sms, ad esempio. Se l’utente richiede qualche giorno di tempo per riflettere su un’offerta, potrebbe essere utile inviare del materiale informativo. Automatizzare è la vera sfida di un’impresa, ancora di più in un settore come quello del telemarketing che può ottenere dall’ automazione delle chiamate risultati molto soddisfacenti. A causa di pratiche commerciali poco trasparenti, le persone tendono a essere sempre più diffidenti, quindi potresti valutare di essere più chiaro e trasparente, tanto di più in ambito B2B. Crm4 è una piattaforma che ti mette nella posizione di creare un metodo di lavoro omnicanale impostando campagne di marketing con velocità e semplicità garantite dagli strumenti di vendita automatizzati. Qualunque sia la strategia che vuoi adottare, qualunque sia il tuo target di riferimento, hai a tua disposizione una suite completa che può trasformare il call center tradizionale in un’impresa con una visione verso il futuro.
Il miglioramento delle performance aziendali passa da crm4, software per call center outbound: libera tutto il potenziale delle tue liste di telemarketing, aumenta le possibilità di stringere contratti e fissare appuntamenti .
