04 Apr

Telemarketing efficace con le tecniche di vendita telefonica per call center

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Quanto sono difficili le vendite telefoniche? Chi lavora in un call center conosce bene la sensazione di trovarsi impreparato di fronte alle chiamate a freddo, alle risposte categoriche dei clienti e molto spesso gli operatori non riescono a gestire come dovrebbero certe situazioni.

Le trattative concluse dipendono da tanti fattori: un crm funzionale, un VoIP di qualità, ma anche dalla formazione degli operatori e dei team leader. Pensiamo che sia un’attività naturale stare al telefono, ma condurre una chiamata con lo scopo di vendere è tutta un’altra cosa.

Non sai da dove iniziare per ottimizzare le tue chiamate? Ecco alcuni suggerimenti di tecniche di vendita telefonica che dovresti tenere a mente per rendere il telemarketing efficace.

ATTEGGIAMENTO POSITIVO

Sembrerebbe scontato, ma in realtà non lo è. Se sei positivo ed entusiasta lo trasmetterai anche durante le chiamate. Al telefono manca la componente visiva, ma una voce squillante viene percepita positiva rispetto a toni dismessi, annoiati, quasi sgarbati. Ricordati che il cliente è sommerso da chiamate come la tua, quindi devi fare la differenza.

LAVORA SULLA TUA VOCE

Non stai recitando una preghiera a memoria:  cerca di apparire disinvolto e sicuro di quello che dici. Una voce tremolante e insicura non potrà mai indurre ad avere fiducia in quello che stai proponendo. Presta attenzione al ritmo della tua voce: non parlare troppo velocemente, rischi di mangiarti le parole e di non farti capire, ma nemmeno troppo lentamente, devi essere dinamico. I primi secondi di conversazione sono fondamentali per non farvi chiudere subito il telefono in faccia, giocatela bene.

SII EMPATICO

Il nostro interlocutore può essere pieno di domande o di riflessioni da condividere. Non si deve interrompere bruscamente e contraddirlo con toni poco educati. Ricordati che la fase dell’ascolto è un momento fondamentale in una conversazione: solo lasciando parlare il cliente potremo conoscere il suo punto di vista ed eventualmente aiutarlo a ricredersi che il servizio che stai proponendo possa fare al caso suo. Dobbiamo essere in grado di sviluppare un’empatia con chi è al telefono con noi. Più lo ascoltate, più avete elementi ulteriori per condurre a vostro favore la conversazione.

CONOSCI QUELLO CHE VENDI

Non pensare che il tuo interlocutore sia uno sprovveduto. Potrebbe avere già ricevuto altre chiamate in merito o essersi informato autonomamente. Ad ogni domanda devi essere pronto a rispondere prontamente e dimostrare di conoscere bene quello di cui stai parlando. Il potenziale cliente si accinge a comprare un servizio quindi deve essere certo di conoscere a cosa va incontro, è un suo diritto.

TASTO DOLENTE: LE OBIEZIONI

Sai che le obiezioni possono essere trasformate in opportunità? Mai fare domande chiuse, ovvero domande che prevedono come risposte solamente sì o no. Formula domande aperte che diano la possibilità di una risposta ragionata. Una delle frasi classiche che avrai sentito sicuramente tantissime volte è: “Non mi occupo io delle bollette, ne devo parlare con mio marito”. Nella maggior parte dei casi l’operatore standard abbandona la conversazione. Ma ti sei mai chiesto cosa deve riferire al marito? Sei stato chiaro a fare capire la tua proposta commerciale? Puoi  rispondere a questa richiesta con la frase:  “di cosa vorrebbe parlare a suo marito?” Un’altra affermazione che è facile ascoltare è la seguente: “ Non sono interessato”. La domanda che dovresti fare è una classica domanda aperta: “Perché non è interessato?”. Attenzione a come poni certe domande. Se utilizzi un tono di sfida non otterrai nulla. Un telemarketing efficace è l’equilibrio di varie componenti! Nelle trattative telefoniche è importante non farsi chiudere subito il telefono , ma avere la possibilità di intrattenere una conversazione. Ci sono varie tecniche per affrontare le obiezioni, una consiste nel ripetere ciò che ha detto il cliente, dandogli ragione, perché spesso capita che le ragioni del cliente siano giuste, ma tu puoi suggerire che ciò che stai proponendo è migliore sotto altri punti di vista. Devi conoscere bene il tuo prodotto e soffermarti sul valore aggiunto che puoi offrire. Il cambiamento è difficile da affrontare, ma se fai comprendere quanto questo miglioramento possa essere positivo, hai la possibilità di chiudere la trattativa.

GLI SCRIPT

Molti suggeriscono di abbozzare uno script. Può essere una buona soluzione, ma ricorda sempre di pronunciarlo non come se leggessi qualcosa, rendi discorsivi i tuoi appunti e adattali in base alle circostanze. Sii creativo.  E ricorda: fai tesoro di ogni chiamata che affronti. Possono darti spunti interessanti su come funziona meglio nel coinvolgimento dell’interlocutore.

Non pensavi che ci fossero tutte queste strategie dietro una conversazione telefonica?

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