Quante aspettative ci facciamo quando avviamo un’attività lavorativa, quando sviluppiamo un servizio, quando dobbiamo lanciare un nuovo prodotto? Una cosa è certa: vogliamo attirare a noi quante più persone interessate alle nostre proposte commerciali. Ti starai chiedendo: ma come si cercano e ottengono persone interessate? Attraverso una strategia di lead generation.
Cos’è la lead generation?
La lead generation è l’insieme di azioni e di processi che hanno come fine ultimo quello di attrarre e generare contatti potenzialmente interessati ai nostri prodotti e servizi.
Per ottimizzare i risultati è necessario inserire la lead generation all’interno di una strategia di marketing. Avere una strategia significa lavorare per arrivare a determinati obiettivi. Immagina di dover raggiungere una meta, se hai determinate risorse e un arco temporale a disposizione, non potrai gironzolare, ma dovrai ideare un percorso ben preciso, prevedere tappe intermedie e altre azioni per arrivare a destinazione.
Lead generation online e offline
La lead generation spazia tra azioni che si svolgono sia online che offline.
- La lead generation online generalmente si fa con azioni di advertising sui social media come Facebook, Instagram, LinkedIn, con strumenti come Google Ads e con la creazione di Landing Page.
- La lead generation offline si può fare con i canali predigitali tradizionali come gli spazi pubblicitari nelle città, in tv, nei giornali, nelle radio, attraverso la partecipazione a fiere e eventi e, non ultimo, attraverso il mezzo telefonico.
Cos’è un lead?
Un lead è una persona o un’azienda che ha dimostrato interesse nei confronti di un prodotto o di un servizio.
Come facciamo a capire l’interesse di un utente? Attraverso gli strumenti digitali abbiamo la possibilità di misurare costantemente l’interesse attraverso la compilazione di moduli in cui si richiede di inserire dati quali nome, cognome, e-mail e numero di telefono. In cambio si propone l’accesso a un’offerta, a una richiesta di informazioni e al download di risorse gratuite come e-book, template, guide e altro ancora. Essere presenti online è una buona opportunità per crescere.
Attraverso le azioni di lead generation offline le cose si complicano: è più difficile misurare i risultati di un passaggio in radio o in tv, mentre è più facile su carta stampata se inseriamo un QR code. Durante la partecipazione a eventi e fiere è più immediato ottenere lead, immagina le persone che si avvicinano al tuo stand.
C’è chi usa anche il mezzo telefonico per vendere prodotti o servizi attraverso l’acquisto di liste di telemarketing. A differenza di molti canali offline, le chiamate possono essere misurate attraverso un software per call center che monitora le azioni del team di lavoro, l’andamento delle telefonate, la presa di appuntamenti, i contratti chiusi, i numeri da richiamare. Le chiamate possono essere utilizzate anche per ricontattare lead che vanno convertiti in clienti.
La lead generation nei call center
In questo articolo vogliamo farti vedere con occhi nuovi come fare lead generation al telefono. La lead generation al telefono viene associata ai call center. Avere un call center outbound significa sicuramente fare attività di lead generation. Come accennato prima, un call center tradizionale acquista liste di telemarketing, ovvero centinaia e centinaia di nominativi che verranno contattati per proporre un’offerta, un prodotto o un servizio. Le chiamate a freddo sono oggetto di pregiudizio e, purtroppo, bisogna ammetterlo, ci sono call center non a norma che hanno procurato danni a terzi.
Si pensa che sia un’attività ormai superata, invece è un settore florido e in continua crescita. Lo studio Ambrosetti ha condotto una ricerca per Assocontact che ha rivelato che i call center hanno raggiunto un fatturato complessivo che supera i 2.8 miliardi di euro, 6 se si considerano anche i fatturati indiretti tramite la filiera collegata. Scommettere sul call center, quindi, non è così anacronistico. Queste cifre ci fanno comprendere come le persone, in realtà ,sono ancora propense a rispondere al telefono per fissare appuntamenti e sottoscrivere offerte.
Oggi è molto più facile contattare le persone perché tutti hanno uno smartphone. Riflettici: ogni giorno diamo il nostro consenso ai trattamenti dati quando ci iscriviamo su un social, a una newsletter, su piattaforme di annunci e così via. Siamo giornalmente raggiunti da adv on line, non è un’eccezione essere raggiunti anche al telefono. Può essere considerato più invadente? Pensa a tutti i banner che ci appaiono durante la navigazione sul web, ad esempio. Anche gli assistenti vocali possono minare la nostra privacy. E l’sms marketing? Scommettiamo che hai lo smartphone pieno di messaggi che ti comunicano sconti eccezionali. Non c’è giorno che passa senza essere raggiunti da qualche messaggio promozionale. Il telemarketing ha iniziato a fare i conti con i pregiudizi che lo riguardano, per questo motivo ha cominciato a promuovere nuovi modi di lavorare indirizzando le proprie forze verso contatti che hanno già manifestato interesse verso un prodotto.
Perché fare lead generation al telefono
Parlare al telefono viene considerata una tattica trascurabile all’interno dei funnel di vendita. In questi ultimi anni si è dato un enorme peso al marketing online trascurando le pratiche offline. L’integrazione di più canali, in realtà, rende una strategia di marketing più efficace e completa. La customer experience attraversa più touchpoint, se hai liste di numeri da chiamare non puoi sottrarti a utilizzare sistemi che ti permettono di fare lead generation al telefono in modo professionale.
Le telefonate servono a:
- identificare e verificare il contatto;
- sviluppare relazioni;
- scoprire le esigenze aziendali;
- identificare i lead pronti per la vendita;
- riprendere e intensificare le relazioni.
Le telefonate riescono a sprigionare tutto il loro potenziale quando ti metti in contatto con leads caldi. Questo processo si può attuare nel momento in cui hai deciso di muoverti su più canali. Pensa di aver raccolto centinaia di contatti tramite Facebook, LinkedIn o attraverso landing page. Se delle persone hanno deciso di lasciarti i tuoi dati vuol dire che sono potenzialmente interessati alla tua proposta. Puoi lavorare questi contatti con attività di e-mail marketing, ma perché fermarti solo alla comunicazione via e-mail? Nei business b2b il contatto telefonico è prezioso. Avere conversazioni significative consente ai potenziali clienti di costruire una relazione e guadagnare fiducia nel tempo. Anche se hanno manifestato interesse lasciando i propri dati, non vuol dire che siano pronti a sottoscrivere un’offerta o un servizio in quel momento. Se e quando saranno pronti, penseranno alla tua attività e alla relazione che hai instaurato tramite le chiamate. Telefonare significa avere un vantaggio rispetto a chi non chiama e, quindi, sui competitor. Le persone tenderanno ad accettare un appuntamento quando hanno sviluppato fiducia nel tuo business.
Chiamate a freddo, chiamate a caldo e lead generation
Le telefonate sono il tocco umano nel tuo funnel di vendita. Se ti ritrovi a gestire moltissimi numeri di telefono e non sai come coordinare il flusso di lavoro che ne deriverebbe, ti spieghiamo come fare. Una parte di te potrebbe pensare che basti un telefono aziendale e un foglio Excel. Un foglio di calcolo, però, va compilato manualmente e non trasmette informazioni in tempo reale, inoltre si corre il rischio di perdere informazioni importanti . Quando i numeri da chiamare sono tanti, è molto importante sapere quanti minuti trascorrono al telefono i tuoi operatori o consulenti di vendita, quanto costano le singole chiamate, quante persone vanno richiamate e così via. Se vuoi fare lead generation al telefono, come prima cosa, devi dotarti di un gestionale per chiamate automatiche.
Se hai deciso di acquistare liste di telemarketing e di lavorare tramite chiamate a freddo, devi prevedere l’acquisto di liste di qualità a norma GDPR, quindi che abbiano formulato il consenso, e l’assunzione di risorse da formare per vendere bene il tuo prodotto. Molte attività trascurano la parte della formazione ritenendola secondaria, in realtà è molto importante avere un team di lavoro formato e creare uno script di vendita efficace. Come vedi, sono necessarie tante risorse economiche da considerare.
Adesso ti illustriamo come puoi ottenere risultati veloci e senza avere un grande team di lavoro attraverso le chiamate automatiche senza operatore.
Come fare lead generation con le chiamate automatiche
Se hai un’attività di business in cui hai raccolto centinaia e centinaia di numeri tramite landing page e azioni di adv, hai l’opportunità di lavorare contatti a caldo attraverso le chiamate. Le chiamate a freddo sono molto faticose da gestire. È più facile intrattenere una conversazione con persone che conoscono già il tuo prodotto o sono interessate al tuo servizio. Che tu abbia un classico call center o un’attività completamente diversa, le chiamate automatiche possono aiutarti a gestire meglio le tue risorse.
Le chiamate automatiche riproducono messaggi realistici e coinvolgenti. Quante volte ti è capitato di rispondere al telefono e di ascoltare un messaggio registrato invece di una persona reale? Probabilmente ti sarai infastidito perché hai ricevuto una telefonata che ti propone un’offerta che non hai nemmeno richiesto. Ribalta il tuo immaginario e pensa se ricevessi una chiamata automatica per un servizio e per un’offerta a cui sei interessato, le cose cambiano. L’utente ha un reale interesse a mettersi in contatto con te.
Le chiamate automatiche senza operatore ti permettono di:
- risparmiare tempo;
- evitare le chiamate a freddo;
- contenere i costi ;
- parlare con persone veramente interessate;
- lavorare più velocemente;
- avere un team più sereno e prestante.
Come posso gestire i contatti acquisiti da lead magnet
Con lead magnet intendiamo un contenuto, una risorsa, un incentivo, che attira l’attenzione di un utente che è spinto a lasciare i suoi dati.
Un lead magnet può essere un e-book, un white paper, uno sconto. Immaginiamo che una persona si mostri interessata alla risorsa che metti a disposizione scaricando il prodotto che hai promesso. Che succede dopo? Nel migliore delle ipotesi si mette in contatto con te, ma verosimilmente potrebbe non compire più altre azioni, forse non è veramente interessato, potrebbe essere un fuori target oppure ha semplicemente bisogno di essere spronato. Ci sono processi di vendita diversi a seconda del prodotto o servizio proposto e cambia tutto se operi nel b2b, tipologia di business distante dalla tipologia dell’acquisto d’impulso. Puoi iniziare un percorso con e-mail marketing o/e sms marketing, perché non inserire anche un po’ di voice marketing? Parlare al telefono è l’azione più immediata che esiste. Puoi persuadere il lead e spiegare meglio la tua offerta e invitarli a provare il tuo servizio.
Cosa puoi fare concretamente?
- Attiva un servizio di chiamate automatiche come crm4 bot;
- Componi un messaggio personalizzato che ti faccia ricordare;
- Inoltralo a tutta la tua lista di contatti che hai inserito in crm4.
In questo modo puoi costruire velocemente un database di lead ulteriormente qualificati, è il servizio di chiamate automatiche che ti aiuta a costruirlo scremando i contatti.
Posso integrare le chiamate automatiche nella mia Web Agency?
Se sei una web agency potresti avere bisogno di potenziare il tuo lavoro di lead generation con strumenti che velocizzano la gestione di tanti lead. Lo scopo della chiamata è quello di invogliare le persone ad acquistare, quindi, a trasformare il lead in cliente.
Una web agency non può avere un personale dedicato solo alla gestione di flussi di chiamate in uscita. Se hai attivato un percorso di lead generation per tanti clienti, siamo certi che proporrai al cliente un invio di e-mail e di sms.
Se vuoi fare la differenza puoi:
- proporre servizi nuovi ad alcune categorie di tuoi clienti;
- alleggerire il tuo lavoro e quello dei tuoi collaboratori che si metteranno in contatto con le persone solo quando sono disponibili;
- affidare una parte di funnel alle chiamate automatiche.
Crm4 bot è un vero e proprio operatore virtuale che gestisce i lead al posto tuo. Puoi usare le chiamate automatiche per farti lasciare feedback, per confermare partecipazioni a eventi o ordini sul tuo ecommerce e tanto altro ancora.
Come fare lead generation con un call center
Se il tuo business è il call center hai sicuramente tante liste numeriche da chiamare. Mettersi direttamente in contatto con le persone giuste è il sogno di tutti. Con le chiamate automatiche puoi effettuare una prima selezione di contatti buoni e in target. Non sempre si lavorano liste altamente profilate, le chiamate automatiche ti consentono di parlare con un target più mirato.
Puoi applicare le chiamate automatiche a vari tipi di business:
- agenzie di lead generation
- fornitori energia elettrica
- fornitori energia rinnovabile
- cessioni del quinto
- telefonia
- trading
- e-commerce
- corsi di formazione
- cosmetica
- prodotti agro-alimentari
- finanziamenti
- settore immobiliare
- prodotti e servizi culturali
- ristorazione
Dimezza i tempi, semplifica il tuo lavoro, porta la lead generation a un livello superiore.
