Come fare campagne Google Ads per la lead generation

Molti imprenditori che gestiscono attività basate sulle vendite telefoniche, come call center, agenzie che fissano appuntamenti o aziende che vendono prodotti e servizi, pensano che Google Ads sia utile solo per chi ha un e-commerce o un sito molto strutturato. In realtà non è così: anche senza un grande sito web si può usare Google Ads per trovare nuovi contatti interessati, che poi verranno ricontattati dal team di vendita.

Google Ads funziona in modo semplice: quando una persona cerca su Google un prodotto o un servizio, l’annuncio della tua azienda può comparire nei primi risultati. In questo modo raggiungi persone già pronte ad ascoltare una proposta, molto più vicine all’acquisto rispetto a chi intercetti con altri canali.

Il grande vantaggio è che decidi tu quanto spendere: puoi impostare un budget giornaliero (ad esempio 10 o 20 euro al giorno) e Google non andrà oltre quella cifra. Ogni volta che un potenziale cliente clicca sul tuo annuncio, paghi una piccola somma: questo si chiama Pay per Click (PPC). Il costo del click varia in base al settore, ma l’obiettivo rimane sempre lo stesso: trasformare quel click in un contatto da passare al tuo call center.

Differenze tra B2C e B2B su Google Ads

Quando si parla di pubblicità su Google, bisogna distinguere tra due mondi diversi: B2C (Business to Consumer, cioè aziende che vendono direttamente ai consumatori) e B2B (Business to Business, aziende che vendono ad altre aziende).

• B2C (consumatori finali)
  Un esempio: un’azienda che vende depuratori d’acqua o corsi di formazione in lingua inglese. Qui le persone cercano su Google “depuratore acqua per casa” o “corso inglese”, cliccano sull’annuncio e lasciano i propri dati per essere ricontattati.
  Il percorso è molto veloce: l’utente ha un bisogno immediato, cerca una soluzione e diventa subito un lead per il call center.
  
• B2B (aziende come clienti)
  Un esempio: un’azienda che propone servizi di consulenza IT o forniture per uffici. Qui i tempi sono più lunghi: chi cerca non prende decisioni subito, spesso confronta più fornitori e ha bisogno di più passaggi nel funnel di vendita (il percorso che porta dal primo contatto fino alla firma del contratto). In questo caso Google Ads è utile per generare un primo contatto, ma sarà il reparto commerciale, con telefonate e follow-up, a trasformarlo in cliente.
  

Il funnel di vendita: come si inserisce Google Ads

Per capire meglio il ruolo di Google Ads, immaginiamo il funnel di vendita, cioè il percorso che una persona fa dal momento in cui scopre un prodotto o servizio fino a quando diventa cliente.

1. In cima al funnel (awareness – consapevolezza)
   Qui le persone stanno iniziando a informarsi. Cercano su Google domande generiche come “quanto costa un depuratore” o “come imparare inglese per business”. In questa fase l’obiettivo dell’annuncio è far conoscere l’azienda e portare l’utente a lasciare un primo contatto.
   
2. Nella parte centrale (considerazione – valutazione)
   Gli utenti hanno già deciso cosa vogliono comprare, ma stanno valutando da chi. Cercano ad esempio “miglior depuratore acqua opinioni” o “migliore corso di inglese online”. Qui serve un annuncio che li porti a parlare con qualcuno o a richiedere una consulenza.
   
3. In fondo al funnel (decisione – acquisto)
   Sono le persone più calde, pronte a scegliere. Cercano cose come “acquisto depuratore Palermo” o “corsi inglese Milano”. In questa fase l’annuncio deve spingerli subito a chiamare o a lasciare i propri dati.
   

Dove entra in gioco Google Ads?

Con le campagne giuste puoi intercettare potenziali clienti in tutte queste fasi. Il vantaggio per chi lavora con le chiamate di vendita come i call center è che, una volta raccolti i contatti, l’azienda può usarli per fissare appuntamenti, fare recall o campagne di remarketing (cioè ricontattare chi ha già mostrato interesse).

In pratica, Google Ads non è solo un modo per avere click, ma un vero motore che alimenta il lavoro del team di vendita di un call center, riempiendo ogni giorno la lista dei numeri da chiamare con contatti più qualificati rispetto a quelli acquistati da database generici, le cosiddette liste di telemarketing. 

Cosa sono le parole chiave generiche e come impostarle per il tuo settore di vendita

Uno dei passaggi più importanti per far funzionare una campagna Google Ads è la scelta delle parole chiave, le keywords, cioè le parole e le frasi che le persone digitano sulla barra di ricerca Google. Non tutte le parole chiave sono uguali (distinguiamo tra keyword generiche e long tail keyword) né tutte le ricerche hanno lo stesso valore: alcune portano curiosi, altre veri potenziali clienti.

Identificare le intenzioni di ricerca con keyword generiche

Depuratori d’acqua

• “come funziona un depuratore” : ricerca informativa, ancora lontana dalla vendita.
  
• cos’è un depuratore d’acqua: ricerca generica

Corso di inglese

• “come imparare inglese velocemente”: ricerca generica, chi cerca non ha ancora deciso come;
• corsi di inglese online
  

Fotovoltaico

• “vantaggi pannelli solari”:  fase di informazione;
  
• pannelli solari quanta energia

Capire l’intento di ricerca è fondamentale per investire il budget sugli utenti giusti.

Cosa sono le parole chiave a coda lunga (long-tail keywords)

Le long-tail keywords sono frasi più lunghe e specifiche che vengono ricercate su Google. Portano meno traffico ma molto più qualificato.

• Depuratori: “installazione depuratore acqua osmosi inversa Palermo”
  
• Corsi di lingua: “corso francese per aziende online con attestato”
  
• Fotovoltaico: “costo impianto fotovoltaico 6kw con accumulo Milano”
  

Queste ricerche mostrano già un’intenzione precisa: chi le fa non sta solo cercando informazioni, vuole comprare o almeno richiedere un preventivo.

Strumenti per trovare le parole chiave

Ma quali sono gli strumenti che possono aiutare a capire quali sono le ricerche delle persone online, e quindi, di conseguenza le parole chiave?

Per scoprire quali ricerche fanno le persone, si possono usare strumenti come:

• Google Keyword Planner: gratuito e integrato in Google Ads
  
• SEMrush o Seozoom: a pagamento, ma più completi per analizzare concorrenza e volumi di ricerca.

Parole chiave negative: cosa sono e perché servono

Senza un buon filtro rischi di pagare per ricerche che non ti portano clienti.

• Depuratori: se vendi soluzioni professionali, non vuoi apparire su “depuratore acqua economico fai da te”.
  
• Corsi di lingua: se promuovi corsi a pagamento, non vuoi clic da chi cerca “corso inglese gratis PDF”.
  
• Fotovoltaico: se vendi solo installazioni, non vuoi pagare per chi cerca “pannelli solari usati in vendita online”.
  

Le parole chiave negative evitano questi sprechi e ti permettono di concentrare il budget solo sui clienti davvero in target.

Struttura della campagna ottimale: dall’account agli annunci

Una campagna Google Ads ben organizzata è come un call center ben gestito: se c’è ordine, ogni contatto va al posto giusto. La struttura si divide in tre livelli principali:

1. Account:  è il “contenitore” generale, collegato alla tua azienda.
   
2. Campagne: rappresentano i macro-obiettivi (es. lead per outbound, richieste di customer care, teleselling).
   
3. Gruppi di annunci :  dentro ogni campagna ci sono i gruppi, ognuno con un insieme di annunci e parole chiave specifiche.
   
4. Annunci :  sono i messaggi che l’utente vede quando fa una ricerca su Google.

Segmentazione per tipologia di servizio

Quando un’azienda o un call center offre più servizi, uno degli errori più comuni è mettere tutto dentro un’unica campagna Google Ads. In questo modo però si crea confusione: gli annunci diventano generici, il budget si disperde e non è possibile capire quale servizio sta davvero funzionando.

La soluzione è creare una campagna separata per ogni tipologia di servizio.

Immaginiamo, ad esempio, un call center che lavora su tre fronti:

• Telemarketing e outbound B2C, cioè la presa appuntamenti o la vendita tramite chiamate in uscita. Qui gli annunci devono puntare a chi cerca “preventivo depuratore acqua Palermo” o “installazione fotovoltaico Catania”. Una volta raccolti i dati, il team richiama per fissare un appuntamento.
  
• Inbound ( click to call)  cioè la gestione delle chiamate in entrata. In questo caso l’obiettivo della campagna è far sì che l’utente telefoni subito. Ad esempio, un’azienda di corsi di lingua potrebbe lanciare un annuncio con “Chiama ora per iscriverti al corso di inglese certificato” mostrando direttamente il numero di telefono.
  
• Telemarketing B2B, che riguarda la vendita di depuratori per la ristorazione. Qui le keyword devono essere molto specifiche e commerciali: per il settore depurazione, ad esempio, si può puntare su ricerche come “depuratore acqua per bar napoli”.
  

Ognuno di questi servizi ha pubblico, obiettivi e messaggi diversi. Se li separiamo in campagne distinte, possiamo:

1. Assegnare un budget mirato (senza che l’inbound “mangi” i soldi dell’outbound, per esempio).
   
2. Creare annunci su misura che parlano esattamente al tipo di cliente che vogliamo raggiungere.
   
3. Analizzare con chiarezza i risultati: capire quante chiamate arrivano dall’inbound, quanti appuntamenti dall’outbound B2B, quante vendite dal B2C.
   

In sintesi, segmentare per tipologia di servizio significa trattare ogni attività come un reparto indipendente, ognuno con il proprio messaggio e il proprio obiettivo. È un po’ come avere all’interno del call center operatori specializzati su diversi prodotti: ognuno lavora meglio se si concentra su un’unica cosa.

Segmentazione per settore target

Un altro livello di ottimizzazione importante è la segmentazione per settore. Non tutti i mercati reagiscono allo stesso modo, né cercano le stesse cose: per questo conviene costruire campagne dedicate a ogni verticale.

Recupero crediti

Prendiamo il settore del recupero crediti: qui le keyword devono parlare di “servizi di recupero crediti per aziende” o “gestione insoluti professionale”. Gli annunci devono trasmettere affidabilità, competenza e sicurezza, perché chi cerca questo servizio vuole un partner serio e strutturato.

Immobiliare

Diverso è il caso dell’immobiliare. Un’agenzia che punta alla presa appuntamenti per nuove acquisizioni avrà campagne orientate su ricerche come “agenzia immobiliare che compra casa subito” o “valutazione gratuita appartamento Milano”. Qui il focus è la rapidità nel fissare appuntamenti e portare contatti qualificati agli agenti.

Corsi di lingua

Se guardiamo ai corsi di lingua, l’approccio cambia ancora: le persone cercano spesso online frasi come “corso di inglese certificato online” o “lezioni di spagnolo a Catania”. Gli annunci dovranno quindi spingere al contatto diretto o a una richiesta di informazioni, mettendo in evidenza credenziali e vantaggi competitivi.

Fotovoltaico

Passiamo al fotovoltaico e all’energia: in questi settori le campagne si concentrano su keyword molto pratiche come “installazione pannelli solari preventivo” o “offerta luce e gas più conveniente”. Qui la strategia migliore è stimolare richieste di appuntamento o telefonate immediate, così il commerciale può intervenire rapidamente.

Depuratori d’acqua

Infine, il settore dei depuratori d’acqua, che è tra i più forti tra i nostri clienti. Le ricerche tipiche riguardano soluzioni domestiche, es. “depuratore acqua osmosi Palermo” o “miglior depuratore per casa”. In questo caso conviene impostare annunci molto specifici per spingere al fissaggio di un appuntamento con un consulente che presenterà il prodotto a domicilio.

Segmentare per settore significa quindi parlare la lingua del cliente finale, adattando keyword e messaggi pubblicitari al contesto. Così ogni campagna lavora in modo indipendente e performa meglio, evitando di mischiare linguaggi e obiettivi troppo diversi tra loro.

Per maggiori informazioni sui segmenti di pubblico, clicca qui.

Creazione di annunci efficaci che catturano l’attenzione

Creatività e annunci

La parte più visibile e decisiva di una campagna su Google Ads è l’annuncio stesso: è qui che il potenziale cliente decide se cliccare o ignorare. Per questo non basta descrivere il prodotto, ma serve tanta creatività e studio come  un copy che metta in evidenza i benefici. Ad esempio, un’azienda che propone depuratori non dovrebbe limitarsi a scrivere “Depuratore d’acqua domestico”, ma puntare su frasi come “Acqua pura e sicura direttamente dal rubinetto” o “Risparmia sulle bottiglie di plastica con il nostro sistema di depurazione”. L’utente deve percepire subito il vantaggio concreto.

Le Call to Action

Un altro elemento fondamentale sono le Call to Action (CTA): devono essere chiare, dirette e legate all’obiettivo di lead generation. Invece di un generico “Scopri di più”, molto meglio usare CTA come “Richiedi una consulenza gratuita”, “Prenota subito il tuo appuntamento” o “Ottieni il tuo preventivo online”. In questo modo si orienta l’utente verso un’azione precisa e immediata, che aumenta le possibilità di generare un contatto utile per il reparto vendite.

Le estensioni

Infine, non bisogna trascurare le estensioni annuncio, strumenti che Google Ads mette a disposizione per arricchire i messaggi. 

• I sitelink permettono di aggiungere link diretti a pagine specifiche del tuo sito web (es. “Listino prezzi”, “Testimonianze clienti”);
• i callout sono brevi frasi (di solito 20-25 caratteri) che compaiono sotto la descrizione dell’annuncio e servono a mettere in evidenza punti di forza o vantaggi competitivi. Non sono cliccabili, ma funzionano come “rinforzo”, evidenziano vantaggi competitivi (“Assistenza 24/7”, “Pagamenti rateali”)
• gli snippet strutturati compaiono anche loro sotto l’annuncio, in forma di elenco ordinato, e servono a mostrare categorie o tipologie di servizi/prodotti offerti. Aiutano a mostrare in modo ordinato caratteristiche chiave come tipologie di servizi offerti. In più, per chi punta fortemente sulla lead generation, le estensioni con lead form permettono di raccogliere direttamente i dati di contatto senza che l’utente debba nemmeno visitare il sito.

Pagine di destinazione per la conversione

Quando si parla di campagne Google Ads per la lead generation, spesso si pensa subito alla classica landing page, ma non è l’unico modo per raccogliere contatti. L’obiettivo principale è sempre lo stesso: trasformare il click dell’utente in un contatto concreto. A seconda del settore e del tipo di servizio, si possono utilizzare diversi metodi, tutti efficaci se progettati correttamente.

La landing page

Una volta che un utente clicca sul tuo annuncio Google Ads, l’obiettivo è trasformare quel clic in un contatto concreto, cioè in una lead utile per il call center. Qui entra in gioco la landing page, la pagina di destinazione su cui arriva l’utente. Una landing page è una pagina web creata con un unico obiettivo: convertire il visitatore in contatto o lead. Ogni elemento, testi, immagini, pulsanti,  è studiato per spingere l’utente a compiere un’azione specifica, come compilare un form, prenotare una consulenza o chiamare direttamente l’azienda.

La differenza principale rispetto a un sito web tradizionale è che il sito ha molte pagine, informazioni generali e contenuti vari, mentre la landing page è mirata e focalizzata su un singolo obiettivo. Per esempio: un sito di depuratori può avere pagine su prodotti, assistenza e azienda; una landing page per la campagna Google Ads sarà dedicata solo a “Richiedi un preventivo depuratore a domicilio”, senza distrazioni.

Modulo per i lead

Non sempre è necessario avere un sito o una landing page per generare contatti: Google Ads offre le estensioni modulo per i lead, che permettono di aggiungere un form direttamente all’annuncio. L’utente può compilare i propri dati (nome, telefono, email e altre informazioni utili) senza uscire dalla pagina dei risultati di ricerca. Questo riduce i passaggi e aumenta le probabilità di conversione, perché il contatto arriva subito all’azienda. I moduli possono essere personalizzati con una call-to-action chiara, domande mirate e una breve informativa sulla privacy, e i dati raccolti possono essere scaricati o integrati direttamente nel CRM per il follow-up immediato. È uno strumento ideale per settori come depuratori, fotovoltaico, corsi di lingua o energia, dove la rapidità del contatto può fare la differenza.

Campagne click-to-call

Un altro approccio molto efficace è il click-to-call, ideale per utenti già pronti a parlare con un consulente. In questo caso, l’annuncio stesso contiene un pulsante “Chiama ora”, e l’utente può mettersi in contatto con l’azienda con un solo clic. È particolarmente utile nei settori dove la vendita o la consulenza richiede spiegazioni rapide, come fotovoltaico, energia, corsi di lingua o servizi di recupero crediti. Creare una campagna click to call può essere molto vantaggiosa, soprattutto se fai chiamate di vendita.

In sintesi, per la lead generation non esiste una soluzione unica: si può usare una landing page completa, un form breve integrato o direttamente campagne click-to-call. L’importante è ridurre i passaggi e facilitare l’azione dell’utente, così ogni click ha maggiori probabilità di diventare un contatto concreto.

Ottimizzazione del budget e della strategia di offerta: Bidding

Quando crei una campagna su Google Ads, una delle prime cose da capire è il bidding, cioè il sistema di offerte con cui decidi quanto sei disposto a pagare per ottenere clic o conversioni. In pratica, ogni volta che un utente fa una ricerca, Google avvia una sorta di asta: chi ha l’offerta più competitiva e un annuncio di qualità maggiore ha più probabilità di comparire in alto.

Esistono diverse strategie di offerta. Con il CPC manuale sei tu a scegliere il prezzo massimo da pagare per ogni clic. Con “Massimizza le conversioni” lasci che Google gestisca le offerte per portarti il maggior numero di risultati possibili. Il CPA target, invece, serve per dire a Google quanto vuoi spendere in media per ottenere un contatto: la piattaforma cercherà di mantenersi su quella cifra.

Per non sprecare budget, è importante monitorare il CPA (Costo per Acquisizione), cioè quanto ti costa ottenere un lead, e confrontarlo con il ROI (ritorno sull’investimento). Così capisci se i soldi spesi stanno davvero portando valore.

Infine, imposta un budget giornaliero chiaro: non serve partire con grandi cifre, meglio iniziare con poco, raccogliere dati, e aumentare solo se i risultati lo giustificano. In questo modo investi in modo graduale e consapevole.

Misurazione e analisi dei risultati

Fare una campagna su Google Ads senza misurare i risultati è come guidare a occhi chiusi. Per questo, la prima cosa da fare è configurare il monitoraggio delle conversioni: in questo modo puoi sapere non solo quanti clic ricevi, ma soprattutto quanti utenti compiono l’azione che ti interessa (per esempio compilare un form o richiedere una demo).

Una volta attivato il monitoraggio, è importante controllare alcune metriche chiave. Il CTR (Click Through Rate) ti dice quante persone hanno cliccato sul tuo annuncio rispetto a quante lo hanno visto. Le Impressioni mostrano quante volte l’annuncio è comparso, mentre i Clic misurano quante persone hanno effettivamente interagito. La metrica più importante per la lead generation sono le Conversioni, cioè i contatti ottenuti, e il CPA (Costo per Acquisizione), che indica quanto ti costa in media ogni nuovo lead.

Per avere una visione ancora più completa, puoi collegare Google Ads a Google Analytics. Così non solo vedi i clic, ma capisci anche cosa fanno gli utenti una volta arrivati sul tuo sito: quanto tempo restano, quali pagine visitano, e se compiono azioni utili al tuo obiettivo.

Infine, dedica tempo alla reportistica. Creare report chiari ti aiuta a leggere i dati, capire cosa funziona e cosa no, e fare aggiustamenti continui alla campagna. Ricorda: le campagne di successo non si lanciano e basta, ma si ottimizzano nel tempo grazie all’analisi dei numeri.

Strategie avanzate per ottimizzare la lead generation

Una volta che hai preso dimestichezza con le basi di Google Ads, puoi passare a strategie più avanzate che ti aiutano a generare ancora più contatti qualificati. Una delle più efficaci è il remarketing: ti permette di mostrare annunci alle persone che hanno già visitato il tuo sito o interagito con i tuoi contenuti. In questo modo ricordi loro la tua offerta e aumenti le possibilità che tornino per lasciare un contatto.

Un altro strumento utile sono le campagne Discovery e Display. Le prime mostrano i tuoi annunci in spazi come YouTube, Gmail e la sezione Discover di Google, raggiungendo utenti che potrebbero essere interessati ai tuoi servizi. Le campagne Display, invece, ti consentono di comparire su siti e app partner di Google, ampliando la visibilità del tuo brand.

Per rendere gli annunci ancora più efficaci, puoi sfruttare il targeting per pubblico. Google ti permette di creare audience personalizzate in base a interessi, comportamenti o segmenti di mercato, così puoi far vedere i tuoi annunci solo alle persone più in linea con il tuo prodotto.

Infine, non dimenticare l’A/B testing: prova versioni diverse dello stesso annuncio o della tua landing page per capire quale funziona meglio. A volte basta cambiare un titolo, un’immagine o la call to action per ottenere più clic e conversioni.

La parte più importante, però, arriva dopo: saper gestire i contatti raccolti. Perché se non li organizzi e non li segui nel tempo, rischi di sprecare il budget investito.

Con CRM4 puoi centralizzare tutti i lead generati dalle tue campagne, monitorare lo stato di ogni contatto e supportare il tuo team nella presa di appuntamenti o nelle vendite. In questo modo, i tuoi sforzi su Google Ads si trasformano davvero in opportunità concrete di business.