Fare lead generation significa aprirsi a tante opportunità. Dove il digitale è sempre più presente, integrare strumenti online e offline, risulta essere una scelta vincente. Per chi fa lead generation in modo strutturato capire quali campagne pubblicitarie generano veri contatti di valore è fondamentale per ottenere un ritorno sull’investimento (ROI) concreto.
Il monitoraggio delle conversioni su Google Ads permette proprio questo: trasformare il dato grezzo in informazioni strategiche, integrabili con il CRM e gli strumenti del call center. In questo modo è possibile distinguere i lead realmente interessati, automatizzare le azioni successive e ottimizzare sia il budget pubblicitario che il lavoro dei team vendita.
L’importanza vitale del monitoraggio delle conversioni nel B2B
Chi lavora nel B2B sa bene che non tutti i lead sono uguali. Alcuni arrivano da campagne poco profilate e spariscono dopo aver lasciato un’email. Altri invece – i cosiddetti lead caldi – mostrano comportamenti ricorrenti: compilano moduli, leggono materiali, rispondono alle chiamate.
Immagina una società che vende corsi di formazione professionale per lavoratori e aziende. Quando un utente scarica un programma formativo da una landing page, questo rappresenta una micro-conversione che può essere tracciata. Se poi, dopo una chiamata del team commerciale, lo stesso utente si iscrive, quella diventa la conversione finale.
Senza un monitoraggio delle conversioni ben configurato, questi passaggi rimarrebbero scollegati e non misurabili. Con un sistema ben integrato, invece, è possibile vedere con chiarezza da quale keyword è arrivato quel contatto, quale campagna l’ha generato e quanto è costato acquisirlo.
Configurare il monitoraggio delle conversioni: i pilastri fondamentali
Per attivare un sistema efficace di monitoraggio delle conversioni su Google Ads è necessario definire alcune basi strategiche:
- creare azioni di conversione personalizzate, differenziate in base agli obiettivi di business. In base alla tua attività puoi valutare se sponsorizzare webinar, e-book, offerte, moduli di richiesta demo o altro ancora. Per un’azienda che vende impianti di depurazione porta a porta, può essere utile tracciare le richieste di sopralluogo. Per una realtà che propone finanziamenti per imprese, la compilazione di un pre-questionario online rappresenta già un segnale d’interesse forte.
- installare correttamente il tag di Google Ads sul sito web o sulle landing page. Questo passaggio, apparentemente tecnico, è essenziale: se il tag è assente o mal posizionato, non sarà possibile raccogliere i dati sulle azioni compiute dagli utenti dopo il clic.
- scegliere il modello di attribuzione più adatto. Nel B2B i cicli decisionali sono lunghi, spesso composti da più interazioni: una prima visita, un reingresso tramite retargeting, una telefonata informativa. Utilizzare un modello di attribuzione “data-driven” permette di valutare correttamente ogni passaggio e non sovrastimare l’ultima interazione.
Un esempio pratico: un’azienda che propone impianti fotovoltaici per PMI può scoprire, grazie a un modello di attribuzione avanzato, che la conversione finale arriva sempre dopo almeno tre interazioni, e che la campagna informativa su LinkedIn ( se si tratta di un’azienda) o su Facebook è spesso il primo punto di contatto. Con questi dati, il budget può essere riallocato in modo più intelligente.
Tracciare le conversioni offline
Uno dei limiti più frequenti nel B2B è quello di fermarsi alle conversioni online. Ma la realtà è diversa: molti lead compilano un modulo, poi vengono contattati telefonicamente dal call center o da un consulente, e solo dopo diversi giorni decidono se acquistare. In questi casi, le conversioni avvengono offline. Chiamare è l’asso nella manica per ogni azienda che vuole rendere davvero efficace la generazione dei lead.
Per superare questo limite, è fondamentale importare le conversioni offline dentro Google Ads, utilizzando il GCLID (Google Click Identifier). Questo codice identifica in modo univoco il click dell’utente e può essere salvato nel CRM (come CRM4) al momento della compilazione del modulo.
Supponiamo che un utente clicchi su un annuncio di un’azienda che offre finanziamenti, lasci i suoi dati, venga ricontattato da un agente e infine firmi il contratto due settimane dopo. Se il GCLID è stato salvato, è possibile risalire a quel click iniziale e caricarlo come conversione dentro Google Ads. Il risultato? Una visione completa del customer journey, utile per affinare targeting e strategie.
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Eventi personalizzati per un monitoraggio avanzato
Oltre alle conversioni standard (come l’invio di un modulo), è possibile definire eventi personalizzati che aiutano a tracciare comportamenti più sfumati ma comunque indicativi.
Per un’azienda che propone corsi online, ad esempio, può essere utile monitorare:
- quante persone visualizzano il programma del corso per almeno 30 secondi;
- chi interagisce con una live chat;
- chi clicca sul pulsante “parla con un consulente”.
Questi eventi possono essere tracciati con Google Tag Manager e collegati a parametri personalizzati, come il settore di provenienza del lead, la dimensione aziendale o il tipo di dispositivo usato. Informazioni che, integrate nel gestionale, aiutano a qualificare meglio il lead e decidere se assegnarlo subito al commerciale o inserirlo in una campagna nurturing.
Grazie a strumenti come Make o Zapier, è possibile creare automazioni che collegano ogni evento a un flusso automatico: ad esempio, se un utente guarda una pagina per più di due minuti, riceve automaticamente un’email personalizzata o una chiamata entro 24 ore.
Integrazione con Google ADS e software per call center: il segreto della lead generation
Nel contesto B2B, dove ogni lead rappresenta un’opportunità significativa, l’efficacia della lead generation dipende dalla capacità di integrare e automatizzare i processi tra marketing e vendite. Crm4 si distingue come una soluzione avanzata che consente di collegare i dati di Google Ads direttamente al software per call center, creando un flusso di lavoro fluido e automatizzato.
1- Attraverso l’integrazione con strumenti di automazione come Zapier e Make, CRM4 permette di sincronizzare i lead generati da campagne pubblicitarie, landing page o moduli di contatto con il sistema di gestione delle vendite. Ad esempio, quando un potenziale cliente compila un modulo su una landing page, i suoi dati vengono automaticamente importati in CRM4, assegnati a un operatore e programmati per un richiamo tempestivo. Questa automazione riduce significativamente il tempo tra l’interesse manifestato dal lead e il contatto da parte del team di vendita, aumentando le probabilità di conversione. Inoltre, CRM4 consente di personalizzare le interazioni con i lead, utilizzando i dati raccolti per offrire comunicazioni mirate e pertinenti.
2- Un altro vantaggio significativo è la possibilità di creare scenari personalizzati per la gestione dei lead. Ad esempio, è possibile impostare trigger che attivano automaticamente l’invio di email, SMS o messaggi WhatsApp ai lead in base a specifiche azioni o comportamenti. Queste funzionalità consentono di mantenere un contatto costante e rilevante con i potenziali clienti, guidandoli attraverso il funnel di vendita in modo efficiente.
3- Crm4 offre la possibilità di integrare il sistema con strumenti di gestione degli appuntamenti, facilitando la pianificazione di incontri tra i lead e i rappresentanti di vendita. Questa funzionalità è particolarmente utile per settori come la vendita di impianti fotovoltaici o depuratori, dove una consulenza personalizzata è spesso necessaria per concludere la vendita.
Le nostre conclusioni
L’integrazione di crm4 con Google Ads e strumenti di automazione rappresenta una strategia vincente per ottimizzare la lead generation e migliorare l’efficienza del team di vendita. Automatizzando i processi e personalizzando le interazioni, le aziende possono ottimizzare il ROI delle loro campagne pubblicitarie e trasformare i lead in clienti soddisfatti, senza disperdere risorse.
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